Devenir proactif dans les suivis de dossiers

Devenir proactif dans les suivis de dossiers

Achat d'immeubles

Revenir à la charge après un certain délai.

L’importance de faire des suivis de dossiers avec les vendeurs, est un autre point qui est trop souvent mis de côté par plusieurs… même par des investisseurs plus expérimentés.

Dans un autre article, on mentionnait l’importance de ne pas dire NON à la place du vendeur. Nous verrons, cette fois, l’importance de faire des suivis de dossiers efficaces… ou tout au moins, faire un suivi!

À plusieurs occasions j’ai trouvé de belles opportunités parce que je suis revenu à la charge quelque temps après avoir présenté une offre d’achat qui fût refusée par un vendeur.

Combien de fois ai-je entendu des gens me dire que leur offre d’achat n’ayant pas été acceptée, qu’ils passeraient à un autre immeuble? Ces gens me disent sur un ton de positivisme que si ça n’a pas fonctionné, c’est que cet immeuble n’était pas pour eux! C’est une belle façon de réagir suite à un refus d’un vendeur mais c’est trop facile. Du moins, selon moi, il est essentiel de faire des suivis de dossiers!

Cette façon de réagir coûte très cher. De beaux profits vous glissent entre les mains sans que vous ne le sachiez. Ce n’est pas la chose à faire que de mettre le dossier dans la filière 13! Le dossier devrait plutôt aller dans votre système de suivis de dossiers, tout en conservant la même dose de positivisme!

Puisque nous sommes à la recherche de vendeurs motivés, nous devons considérer que ces derniers seront de plus en plus motivés avec le temps. Plus le temps passera, plus ils seront enclins à baisser leur prix et/ou à adoucir leurs conditions.

Lorsque nous effectuons nos suivis de dossiers, il est fréquent de rencontrer un vendeur qui refuse notre offre peu de temps après la mise en vente de son immeuble et qui après quelques mois, devient ouvert à rediscuter avec nous. Alors il ne faut pas attendre qu’il nous rappelle, mais bel et bien être proactif et revenir à la charge en lui mentionnant que nous sommes toujours intéressés au prix que nous lui avons offert initialement.

À la limite, montrez une certaine ouverture à la négociation en augmentant très légèrement la mise initiale.

Grâce aux suivis de dossiers, vous constaterez que s’il est réellement motivé, il baissera son prix de façon importante. Peut-être pas jusqu’au prix que vous lui avez offert, mais c’est un début. Mais surtout un signe qu’il désire vendre.

Pour conclure, lors de vos suivis de dossiers, si le vendeur ne veut pas trop baisser son prix, sortez les autres cartes cachées que vous avez dans vos manches et proposez d’autres conditions. Si le prix est plus ou moins flexible, peut-être que les conditions, elles, le sont. Qui sait? Peut-être trouverez-vous une entente « Gagnant-Gagnant »!

GoGoGo ! Faites vos suivis et négociez!

Yvan Cournoyer,
Vice-président directeur général

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